“O maior desafio é que o mundo inteiro é um cliente potencial se você for um advogado de planejamento imobiliário”, diz Sally Schmidt, presidente da Schmidt Marketing Inc. e um dos fundadores da Legal Marketing Association.
Embora quase todo mundo precise de um testamento, poucos o possuem. De acordo com uma pesquisa de 2023 de mais de 2.400 pessoas, cerca de 66% dos adultos americanos não têm testamento. No entanto, o tamanho da base de clientes potenciais – ou seja, a maioria dos americanos – pode sobrecarregar os advogados de testamentos e trustes, e é por isso que os insights dos especialistas em marketing podem ser cruciais para ajudar os advogados de testamentos e trustes a prosperar.
O marketing começa com um plano de desenvolvimento de negócios
Comece cada ano fazendo um plano de desenvolvimento de negócios e, em seguida, crie um plano de marketing personalizado para atender às novas metas de desenvolvimento de negócios.
Embora os planos devam ser flexíveis o suficiente para acomodar quaisquer detalhes que precisem ser alterados, em geral, os advogados devem cumpri-los durante o ano e resistir à tentação de perseguir oportunidades, diz Sarah Ryan, diretora de marketing e desenvolvimento de negócios do escritório de advocacia Stark. & Rígido.
Desenvolva o Plano de Marketing
Para desenvolver um plano de marketing, Peter Boyd, CEO da PaperStreet Web Design, começa com uma analogia com uma árvore.
A base do seu marketing é o seu site. Deve explicar o pedigree de um advogado e por que os clientes deveriam escolhê-lo em vez de outro advogado, diz Boyd.
A partir daí, construa uma filial para mídias sociais, uma para campanhas publicitárias pagas, outra para eventos e assim por diante. As filiais ampliam o alcance do advogado e ainda estão conectadas e consistentes com a base.
Escolha uma categoria de nicho de clientes
Buscar uma clientela específica, como pilotos de avião, médicos, administradores médicos ou famílias com crianças que têm necessidades especiais. As pessoas nesse nicho procurarão um advogado especializado em ajudar sua comunidade e conhecerão clientes em situação semelhante que também precisam de um advogado, diz Schmidt.
Seja intencional em relação ao marketing
Reserve um horário no calendário – digamos, todas as terças-feiras à tarde – para marketing e desenvolvimento de negócios. Publique um blog, envie e-mails de marketing e planeje os próximos passos. Caso contrário, “o trabalho fica agitado e você trabalhará no seu negócio em vez de trabalhar no seu negócio”, diz Ryan.
Contrate especialistas em marketing, mas mantenha o controle
Assim como os advogados imobiliários contratam especialistas para avaliar os ativos dos clientes, eles devem contratar especialistas para design de sites, modelos de e-mail de clientes e outras tarefas de marketing.
Mantenha a mensagem – e o orçamento – sob controle, conectando todos os esforços ao público certo e ao plano de negócios, aconselha Schmidt.
Sempre seja marketing (mesmo quando você estiver sobrecarregado)
“Tivemos clientes que estão arrasando, com muitas pistas chegando, e eles nos ligam para dizer: ‘Não conseguimos lidar com isso’ e literalmente nos dizem para parar’”, diz Boyd. Mas todo cliente que faz isso mais tarde se arrepende da decisão, diz ele. Isso porque nem sempre conseguem recuperar o ímpeto.
É melhor continuar do que parar e começar.
Fale sobre como você atende os clientes
O marketing deveria ser menos sobre quais serviços os advogados imobiliários oferecem e mais sobre como eles os fornecem. Deve contar aos clientes sobre a experiência que eles terão ao trabalhar com você, explica Schmidt.
Portanto, detalhe o tratamento de luvas brancas que você oferece aos indivíduos de alto patrimônio ou garanta aos clientes com orçamento limitado que eles obterão planos sólidos por um ótimo preço.
Marketing direto para as pessoas que seus clientes ouvem
Entenda quem é o cliente ideal, mas também tenha em mente quem influencia a tomada de decisão do cliente, diz Ryan.
Por exemplo, uma família inteira pode ter opiniões sobre como o patrimônio dos pais deve ser administrado. Portanto, o marketing para os filhos adultos pode ser mais eficaz do que o argumento de venda para os clientes.
Comercialize para os profissionais que seus clientes ideais já confiam
Uma forma de estabelecer confiança com os clientes é construir relacionamentos com outros profissionais nos quais os clientes já confiam, portanto, comercialize para agentes fiduciários de bancos, contadores e advogados corporativos. Então eles irão recomendar você aos seus clientes, diz Schmidt.
Crie conteúdo de qualidade
Os dias de encher sites com conteúdo e palavras-chave sem sentido acabaram, de acordo com Boyd.
Os motores de busca não destacam os artigos de 200 ou 500 palavras que funcionaram anos atrás. Agora, os motores de busca promovem artigos aprofundados na faixa de 1.500 a 2.000 palavras. Listas funcionam bem. Use subtítulos – é para onde vão as palavras-chave.
Nos artigos, demonstre competência, mas não forneça tantas informações que eles pensem que podem lidar com um testamento por conta própria, diz Boyd.
Adapte a mídia e a mensagem para cada público
Personalize o marketing para cada público. Uma campanha publicitária no Facebook pode atingir clientes com mais de 55 anos, mas para alcançar os membros da família da Geração Z, procure o Instagram. E crie uma mensagem diferente para esse público mais jovem, como: “Trata-se de proteger seus pais” ou “Você sabia que há implicações fiscais para o patrimônio de seus pais?” Ryan explica.
Aumente a visibilidade e as classificações do conteúdo do site
Para melhorar os resultados da pesquisa, atualize os artigos do site todos os anos e confirme se os sites estão otimizados e formatados para dispositivos móveis. E como os advogados imobiliários atendem clientes mais antigos, torne os sites fáceis de ler, com fontes maiores e acessibilidade ao leitor de tela, diz Boyd.
Esteja atento aos backlinks – outros sites com links para você – e trabalhe para aumentar as taxas de rejeição, o quanto alguém clica em várias partes do seu site, diz ele.
Pense localmente
Publicidade de segmentação geográfica usando o perfil da empresa do Google e anúncios de serviços locais em plataformas on-line, para que, quando as pessoas pesquisarem, encontrem você, explica Ryan.
Priorize os clientes ideais
Ofereça serviços adicionais para clientes ideais. Priorize-os para mantê-los e motivá-los para referências, diz Schmidt.
Manter relacionamentos com clientes existentes
Comunique-se com clientes existentes. Envie boletins informativos ou notas pessoais. Apresente-os aos advogados do escritório que prestam outros serviços. Lembre-os de voltar para você quando precisarem de trabalho adicional e de recomendá-lo a amigos e colegas, diz Ryan.
Não tenha medo do vídeo
Os vídeos têm um poder de permanência surpreendente, diz Boyd.
Com uma hora de sobra, entreviste-se em vídeo sobre planejamento imobiliário e corte os comentários em clipes de 30 segundos a um minuto para postar no YouTube ou TikTok, outras mídias sociais e no site da empresa. Se você tiver orçamento, considere contratar uma empresa que possa ajudá-lo rapidamente a gravar e editar até 100 vídeos, explica ele.
Diga obrigado
Responda a cada avaliação. Envie agradecimentos a quem o indicar ou postar uma recomendação, diz Schmidt. Comunique que, embora você forneça a eles um serviço valioso, você valoriza seus clientes da mesma forma.
