UMÀ menção de espiões, vêm à mente imagens de personagens de Hollywood. Todos nós amamos James Bond de smoking dirigindo um Aston Martin DB5 em sua última missão ou os reflexos aparentemente robóticos e a força sobre-humana de Jason Bourne ao defender-se dos atacantes.
Mas a realidade da espionagem é muitas vezes mais banal.
Meu trabalho com espiões e anos de pesquisas sobre o mundo da inteligência mostraram que a espionagem depende mais do cultivo cuidadoso de relacionamentos do que de perseguições de carros em alta velocidade ou tiroteios dramáticos. Embora a espionagem na vida real possa não ter a acção explosiva dos planos de espionagem de Hollywood, as competências que os agentes da CIA empregam são igualmente fascinantes quando retiramos o véu – e também são surpreendentemente úteis nas nossas carreiras e na vida quotidiana.
Quando um espião encontra um recruta em potencial, ele estuda a pessoa, reunindo detalhes importantes, incluindo onde eles estão na hierarquia; suas opiniões sobre diversos assuntos; se eles se sentem valorizados em seu trabalho. Mas fazer essas perguntas diretamente levantará sinais de alerta. Fazer perguntas diretas e delicadas repetidamente provavelmente deixará a pessoa cautelosa ou desconfiada, prejudicando a capacidade do espião de cultivar um relacionamento com um recruta em potencial.
Em vez disso, os espiões usam a elicitação para extrair de maneira mais sutil e habilidosa as informações que procuram. Esses métodos de elicitação – ou “gatilhos” – estão enraizados no comportamento humano.
Um gatilho decorre da tendência dos humanos de responder em espécie na conversa. Por exemplo, se eu mencionar o clima, você provavelmente também responderá com um comentário sobre o clima, talvez acrescentando comentários sobre um assunto diferente ou relacionado, sem ser provocado por uma pergunta. Da mesma forma, se eu lhe disser minha cor favorita, você provavelmente me dirá a sua sem que eu precise perguntar.
Da mesma forma, se você atribuir algo incorretamente à pessoa com quem está falando, ela quase sempre o corrigirá. Se eu disser: “Você não me disse que sua cor favorita é azul?” é improvável que respondam simplesmente: “Não, eu nunca disse isso”. Mais frequentemente, eles responderão: “Não, minha cor favorita é verde”. Somos todos protagonistas da nossa própria história e nenhum detalhe sobre nós mesmos é pequeno demais para ser corrigido. Este gatilho de elicitação é conhecido como a tendência de corrigir.
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Outros gatilhos incluem a bajulação – quando você elogia alguém, muitas vezes essa pessoa fica um pouco envergonhada e acaba revelando mais sobre seu sucesso do que faria se fosse questionada diretamente. A fofoca é outra ferramenta eficaz de elicitação – tente introduzir um assunto provocativo na conversa, depois sente-se e ouça enquanto as informações fluem e os insights se desenrolam. Finalmente, os espiões costumam usar silêncios constrangedores a seu favor. A maioria dos humanos se sente desconfortável com pausas nas conversas e deixa escapar algo para quebrar silêncios constrangedores – o que é dito nesses momentos pode ser bastante revelador.
Um colega e antigo agente da CIA (que precisa de manter o anonimato) citado no meu livro disse: “todo bom agente de inteligência tem uma ligação real com os seus agentes a algum nível e com alguma consideração”.
Os espiões atestarão o quão profundos muitos desses relacionamentos se tornam. No entanto, essas conexões não são o resultado da evolução natural, mas sim do cultivo extensivo. Essa proximidade é uma prova das competências dos responsáveis pelos casos, especialmente considerando que os espiões envolvem-se regularmente e constroem relações com indivíduos que representam ameaças à segurança americana – criminosos, terroristas, diplomatas dos regimes mais odiosos do mundo. Resumindo: não é o tipo de empresa que eles escolheriam manter.
Os espiões superam esses obstáculos de algumas maneiras diferentes.
Primeiro, eles praticam o que é conhecido como empatia radical. Os espiões reconhecem que quase todos os humanos, independentemente das suas falhas, possuem pelo menos uma qualidade redentora – algum núcleo de humanidade em que um espião pode concentrar-se. Um criminoso pode ser um membro dedicado da família ou um terrorista pode envolver-se em atos de caridade. Ao arranhar a superfície para descobrir esses atributos positivos, os espiões são capazes de estabelecer conexões até mesmo com os indivíduos aparentemente mais repreensíveis.
Em segundo lugar, os espiões aproveitam o princípio de que a vulnerabilidade promove a intimidade. Ao partilhar informações pessoais e mostrar as suas próprias vulnerabilidades, os espiões aceleram o desenvolvimento de relacionamentos e colmatam a lacuna de intimidade com aqueles que cultivam.
Na verdade, testemunho regularmente esse conceito em minha própria vida. Há pouco mais de uma década, fui submetido a uma cirurgia para remover um tumor cerebral, que resultou em perda auditiva no ouvido esquerdo. Isso geralmente surge em ambientes empresariais quando preciso me reposicionar para ouvir melhor. Quando compartilho esta história pessoal e mostro vulnerabilidade, algo notável acontece. Quase sempre, a pessoa com quem estou interagindo responde em espécie e compartilha algo íntimo sobre si mesmo ou sobre um ente querido. Embora nem todos tenham enfrentado tragédias, todos nós já passamos por infortúnios, e essa experiência compartilhada promove a conexão.
Os espiões usam essa tática com frequência, revelando detalhes pessoais genuínos para construir relacionamento com seus alvos. Por exemplo, um espião compartilhou comigo que discutir sobre seu filho autista o ajudou a se conectar mais profundamente com agentes que têm filhos com necessidades especiais.
Dito isto, a curiosidade intelectual está no centro do kit de ferramentas de relacionamento de um espião. Por exemplo, no The Farm – o famoso centro de formação da CIA na Virgínia – os formandos são frequentemente emparelhados com instrutores de origens muito diferentes e encarregados de formar ligações autênticas. O veterano da CIA, John Sipher, cresceu em uma classe média alta, de origem urbana, e se lembra de ter sido emparelhado com alguém de origem rural em um exercício de treinamento. Seu alvo era um ávido caçador de veados e a tarefa de John não era fingir que sabia tudo sobre caça a veados, porque na verdade ele nunca havia caçado. Em vez disso, ele simplesmente precisava mostrar curiosidade sincera e fazer a pessoa falar.
Mas talvez as habilidades mais valiosas para um espião – e para qualquer pessoa genuinamente investida na construção de relacionamentos – seja a prática de escuta ativa. Todas as habilidades e métodos mencionados anteriormente servem, em última análise, ao objetivo maior de ouvir atentamente e levar a outra pessoa a elaborar perguntas esclarecedoras. Quando nos sentimos ouvidos ou ouvidos, também nos sentimos respeitados, e esse respeito é fundamental para a construção de relacionamentos fortes.
Mas ouvir ativamente é difícil. Muitos de nós ouvimos com a intenção de responder, em vez de compreender verdadeiramente. Evoluímos para absorver rapidamente pequenas informações e então formular uma resposta. Mas se você conseguir se concentrar em seu alvo, manter contato visual constante, acalmar sua linguagem corporal e simplesmente permitir que seu alvo fale, você ficará surpreso com a rapidez com que seu alvo sentirá carinho e conexão com você.
Pode ser decepcionante saber que os espiões são mais parecidos com grandes psiquiatras ou professores do que com heróis de ação como Jack Ryan saltando de helicópteros. Na realidade, as suas competências mais notáveis residem na capacidade de estabelecer ligações profundas com as pessoas – até mesmo com os seus adversários. No nosso mundo cada vez mais polarizado, esta capacidade de ligação é algo com que todos podemos aprender e aplicar nas nossas vidas diárias – e torna os espiões bastante notáveis no meu livro.
