Até mesmo os principais advogados do país podem se perguntar como administrar um escritório de advocacia de sucesso.
Na verdade, em junho de 2023, os consultores de escritórios de advocacia Patrick McKenna e Michael B. Rynowecer divulgaram uma pesquisa com 250 líderes de escritórios de advocacia, a maioria dos quais trabalha nos escritórios de maior prestígio do país. A pesquisa revelou que a maioria dos líderes de empresas (59%) não tinha descrições de cargos. A maioria não foi treinada para os cargos, enquanto apenas 11% tiveram alguma avaliação formal de seu desempenho.
Na conclusão da pesquisa, McKenna e Rynowecer se perguntaram como esses mesmos advogados reagiriam aos clientes que permitissem que uma empresa multimilionária fosse dirigida por executivos com tão pouca experiência quanto os próprios advogados.
Então, se você está se perguntando como administrar um escritório de advocacia, aqui está o que você deve saber.
Um escritório de advocacia é uma organização?
Um escritório de advocacia é “uma organização independente de empreendedores unidos sob uma missão comum”, diz Alan Kluegel, professor assistente da Faculdade de Direito J. Rosenberg da Universidade de Kentucky.
E os advogados têm pouco ímpeto para agir como unidades coesas. Por exemplo, as regras de ética impedem os advogados de assinar acordos de não concorrência comuns em outros setores.
“E se o advogado puder abandonar essa carteira de negócios a qualquer momento, isso afetará todos os relacionamentos que ele tiver com a empresa”, diz Kluegel.
O que é sucesso? Muitas empresas usam métricas erradas
As empresas muitas vezes medem o sucesso de forma errada, diz Tim Corcoran, que dirige uma consultoria que ajuda empresas com negócios jurídicos.
De acordo com Corcoran, as empresas devem procurar rentabilidade a longo prazo, ou crescimento ano após ano. Mas as empresas utilizam frequentemente o “lucro por parceiro” para medir o sucesso, e essa métrica não mostra de forma fiável o aumento das receitas. Incentiva os advogados a pensar no curto prazo.
Com uma visão mais longa do sucesso, a empresa prioriza a mudança. Os parceiros investem em pessoal e recursos que levam a um progresso sustentado.
“Você não está apenas queimando associados. Você tem pessoas capazes, satisfeitas por estarem lá e por fazerem um bom trabalho”, diz Cecelia Silver, professora sênior da Faculdade de Direito de Yale.
Compreendendo as hierarquias dos escritórios de advocacia
Quando se trata de hierarquia do escritório de advocacia, a construção básica é que uma empresa é composta por sócios – com participação acionária na empresa – e associados que trabalham para ingressar na parceria. (Recentemente, o meio da hierarquia expandiu-se com advogados “advogados” e “sócios não patrimoniais”.) No topo da pirâmide está um sócio-gerente.
Embora essa seja a estrutura tradicional, “não creio que alguém diria que é ideal”, diz Kluegel.
O problema surge quando as empresas promovem advogados devido ao seu sucesso como advogados, mesmo quando não têm necessariamente formação ou experiência para liderar uma empresa. Além disso, os comportamentos que ajudaram alguém a se tornar um advogado de sucesso podem ser características erradas para um líder, diz Corcoran.
O que um gerente de escritório de advocacia faz – e o que deve fazer
De acordo com a pesquisa de McKenna e Rynowecer com líderes, 82% querem passar seus dias no planejamento estratégico, mas “o que realmente ocupava suas agendas e consumia seu precioso tempo eram as minúcias administrativas e a resolução dos fortes egos de seus colegas profissionais”.
Mas é isso que os gestores deveriam fazer. Devem resolver conflitos interpessoais, manter os parceiros concentrados e reduzir a concorrência intraempresa, diz Kluegel. Estes esforços são essenciais para o sucesso da empresa – e não pequenos aborrecimentos que impedem os líderes de trabalharem de forma mais significativa.
Percebendo que a prática da advocacia é diferente da atividade jurídica, mais escritórios estão contratando executivos para funções gerenciais.
Ainda assim, Corcoran observa que os advogados aceitam sem questionar que as práticas jurídicas são altamente especializadas. Mas muitas vezes não conseguem reconhecer quando os negócios exigem conhecimentos semelhantes.
Esse é um erro que as pequenas empresas não cometem, diz Carolyn Elefant, criadora do MyShingle, um recurso online para pequenos escritórios de advocacia.
Na verdade, as pequenas empresas estão na vanguarda, diz Elefant. Por exemplo, contam com a terceirização e a tecnologia para serviços especializados – desde assistentes virtuais que atendem chamadas até consultores que lançam campanhas nas redes sociais.
O que torna um bom líder em um escritório de advocacia
Bons líderes têm uma visão para a empresa. Os líderes colocam todos em um curso unificado e orientam advogados juniores. Eles respeitam o desejo dos advogados de serem autônomos, ao mesmo tempo que os fazem sentir que pertencem ao escritório, diz Corcoran.
Bons líderes respondem às necessidades dos clientes e da equipe. Cuidar de seu povo é um valor fundamental.
“Os líderes devem olhar para as decisões de negócios com uma perspectiva de bem-estar”, diz Silver.
Diferenças nos estilos de gestão de escritórios de advocacia
Os estilos de gestão de escritórios de advocacia variam de ditaduras autocráticas e benevolentes a modelos colegiais ou de diretor executivo.
Quando os líderes das empresas são ditaduras autocráticas ou benevolentes, as empresas podem ter sucesso, mas têm dificuldade em mantê-lo porque, quando o líder sai, os sucessores não sabem como dirigir a empresa.
Os modelos colegial e corporativo encontram força no consenso dos parceiros, ao mesmo tempo que preservam a autonomia dos parceiros, diz Kluegel. No modelo CEO, um líder também atua como principal solucionador de problemas.
Como fazer crescer seu escritório de advocacia
Quando empresas de médio e grande porte desejam aumentar os lucros, uma estratégia comum é contratar mais advogados para aumentar as horas faturáveis. Mas não existe uma relação linear entre número de funcionários e lucro, segundo Corcoran. A única garantia é que uma empresa maior tenha despesas gerais maiores.
As empresas dependem cada vez mais de contratações laterais – advogados estabelecidos com uma carteira de clientes – mas Kluegel descobriu que as contratações laterais podem enfraquecer uma empresa a longo prazo. As empresas que dependem de laterais podem não investir internamente, mas as laterais não precisam da empresa tanto quanto a empresa precisa delas. Então, eles recorrem a outra empresa se houver algum problema.
As empresas precisam perceber que “o caminho para a lucratividade é encontrar uma maneira diferente de monetizar sua experiência”, diz Corcoran.
A maioria das empresas confia em sua experiência. Eles sabem o que estão fazendo e como farão. Portanto, eles fornecem um orçamento aos clientes e só são pagos quando têm sucesso. Essa fórmula é possível na lei, diz Corcoran. Quando os advogados dos demandantes aceitam casos de honorários de contingência, eles sabem quais casos devem prevalecer para que, mesmo com perdas ocasionais, seu saldo seja favorável.
Acima de tudo, os clientes são mais importantes
Por definição, os solos não podem aumentar a equipe para aumentar a receita. Portanto, eles sabem que o atendimento ao cliente, o networking e as referências são essenciais para o sucesso, diz Elefant.
Foi isso que Kluegel também viu. O verdadeiro crescimento vem de redes profundas de relacionamento entre advogados e clientes.
Enquanto os escritórios de advocacia se adaptam para prosperar, Corcoran diz: “Com toda a tecnologia e oportunidades de negócios, um líder pode simultaneamente melhorar o desempenho financeiro, melhorar a sua qualidade de vida e melhorar a qualidade do produto de trabalho que fornece aos clientes”.
Ele conclui: “Não há melhor momento para ser líder de um escritório de advocacia”.
