O antigo conselho dado às empresas físicas que buscam o sucesso é “localização, localização, localização”. O equivalente do advogado de defesa criminal é “reputação, reputação, reputação”.
Mas como os clientes em potencial descobrem você e sua reputação?
Os réus criminais não estão em contato com advogados, construindo relacionamentos caso eventualmente precisem de representação. Muitas vezes eles precisam de um advogado agora, e sua busca é um processo emocional e tenso.
Ao mesmo tempo, “ninguém pode contratá-lo se não souber que você existe”, afirma Jessica Aries, fundadora da By Aries, consultoria de marketing digital especializada em serviços para profissionais jurídicos.
Então, como um cliente em potencial encontrará você? E que provas irão convencê-los de que você é o melhor advogado para o caso deles?
Identifique seu cliente ideal e vá atrás dele
Para muitos advogados de defesa criminal, sua prática consiste em quem entra pela porta. “Muitos advogados são levados pelos ventos da aleatoriedade”, afirma Jack Newton, CEO e fundador da Clio, um fornecedor global de tecnologia jurídica baseada na nuvem.
Por outro lado, muitos profissionais de marketing começam seu trabalho identificando seu público-alvo – e os melhores são “muito nichos”, diz Aries.
Os advogados de defesa criminal podem observar esses profissionais de marketing e começar identificando seu próprio nicho.
Pergunte a si mesmo em que tipos de casos você deseja trabalhar. Considere quais casos serão mais bem-sucedidos e quais serão mais lucrativos. Identifique seus clientes ideais – aqueles para os quais você está mais preparado para oferecer suporte. Escolha quaisquer serviços específicos que você deseja fornecer. Então, prossiga com esses assuntos.
Com o tempo, você constrói conhecimento e reputação até obter referências mais regulares para os casos desejados, diz Newton.
Conheça o seu público
É vital conhecer o público para o qual você está fazendo marketing.
Por exemplo, como advogado de defesa criminal, o seu primeiro contacto para um novo caso pode não vir do cliente, mas sim de um familiar, diz Áries.
Se for esse o caso, então um site que responda à pergunta: “Você precisa de um advogado porque está na prisão?” pode ter informações esclarecedoras, mas ainda assim pode errar o alvo.
A abordagem pode ser mais eficaz se o site perguntar: “O seu ente querido está na prisão?”
Seja estratégico e evite a ‘síndrome do objeto brilhante’
Seja tão estratégico em seu marketing quanto seria ao representar um cliente.
“As táticas eventualmente desaparecem. Uma estratégia é a única coisa que realmente funciona”, diz Áries.
Depois de definir seu nicho-alvo e os melhores canais para ele, resista à tentação de estar em todos os lugares, o tempo todo.
“Todos os dias há algo novo”, diz ela. “Você tem que ser estratégico e não pegar a ‘síndrome do objeto brilhante’”, perseguindo cada novo aplicativo ou site.
Aperfeiçoe seu contato e captação inicial com o cliente
Antes de iniciar qualquer nova campanha, certifique-se de poder lidar com o fluxo de clientes em potencial. Revise como você atende ligações e e-mails de clientes em potencial e aprimore seu processo de admissão, diz Newton.
Newton fica surpreso com a quantidade de advogados que perdem negócios simplesmente porque não respondem às perguntas dos clientes. Em 2019, Clio fez compras secretas em 1.000 escritórios de advocacia, fazendo-se passar por clientes ideais. A maioria das empresas nunca respondia aos e-mails, enquanto suas ligações frequentemente iam para o correio de voz e nunca eram retornadas. de acordo com as descobertas de Clio.
Nenhuma estratégia de marketing pode superar a incapacidade de interagir e integrar clientes em potencial.
Quem você é é mais importante do que suas credenciais
Muitos advogados acham que as credenciais são cruciais para conseguir novos clientes. De acordo com o relatório de 2020 do Clio, porém, isso não é verdade.
Ao listar os fatores que os clientes usam para escolher um advogado, “no topo da lista estão as avaliações e a reputação online, e no final está onde eles estudaram”, diz Newton.
Os clientes da Geração Z e da geração Y, em particular, encontram advogados pesquisando online.
Assustados com uma acusação, eles procuram um advogado que se conecte pessoalmente com eles. Eles estão perguntando: “Eles ajudam pessoas como eu? Eles ajudaram outras pessoas na minha situação?”
Quando a resposta é sim, “isso cria muito conforto”, diz ele.
Rotinize a obtenção de avaliações e depoimentos
Pesquise cada cliente no final de cada contrato para determinar sua satisfação com seu serviço.
Quando os clientes têm uma “pontuação líquida de promotor” alta, o que é uma grande probabilidade de eles recomendarem você a outras pessoas, peça-lhes que escrevam um depoimento ou recomendem você em sites como Avvo ou Google Business.
Nem todo mundo fará isso, mas “quando você faz esse pedido, mais clientes do que você imagina”, diz Newton.
Encontre maneiras de construir relacionamento com os clientes antes que eles o conheçam
Encontre oportunidades para educar regularmente clientes em potencial sobre seus valores, experiência e personalidade.
O objetivo é que os clientes em potencial sintam que já conhecem você antes de terem qualquer contato direto, diz Áries. “Use esses meios de comunicação para construir relacionamento antes que eles precisem de você”, diz ela.
Alcance os clientes da maneira que eles desejam
Escolha canais que lhe proporcionem imediatismo, diz Áries. A mala direta e os comerciais podem apresentá-lo ao mercado, mas postar no YouTube, TikTok ou outras mídias sociais pode ser melhor para se conectar com clientes individuais.
E comunique-se da maneira que os clientes desejam. “Muitos advogados desejam telefonar para um número 800, mas não é assim que a maioria dos clientes interage”, diz Newton. Suas pesquisas dizem que os clientes desejam bater um papo online, fazer uma videochamada ou usar outra tecnologia para transmitir sua mensagem a você.
Um site pode diferenciá-lo dos demais
De acordo com um Pesquisa de 2022 da American Bar Association, 1 em cada 10 pequenas empresas e 4 em cada 10 profissionais individuais não têm um website. Mas vários sistemas de gerenciamento de clientes permitem que você crie um site em minutos, e os sites podem ser integrados a programas de admissão e muito mais.
Quando o site de uma empresa permite que os clientes agendem reuniões, transmitam documentos seguros, enviem pagamentos on-line e muito mais, a empresa demonstra seu compromisso em tornar um processo difícil o mais simples possível. Será um “parceiro de soluções para seu cliente”, diz Newton.
Em contraste, a empresa que pede a um cliente da Geração Z que envie documentos por fax e envie um cheque pelo correio parecerá arcaica e fora de moda.
Teste e refine constantemente sua abordagem
Não espere que todo esforço de marketing seja uma vitória. Não será. Teste, reúna dados e acompanhe estratégias para poder investir mais em iniciativas de sucesso, diz Áries.
Então, esteja preparado para se adaptar quando as atitudes do cliente ou as preferências de comunicação mudarem.
O bom marketing, assim como a lei, evolui constantemente.
